Nuevos canales de negocio en el consumo: de la compra compulsiva al pago por uso

Una fiesta especial, una boda o, simplemente, un evento profesional al que se debe ir vestido más formal; un móvil nuevo cada cierto tiempo; una salida a la nieve o un viaje a un país nórdico. Este podría ser el guión de cualquier persona que, seguro, se ha encontrado más de una vez en los últimos años, pero con un pero importante: ese vestido, esa prenda de abrigo, esa necesidad no se volverá a dar en mucho tiempo… Entonces, ¿por qué comprar algo que solo se va a usar durante un corto período de tiempo? Con el pago por uso ya no es necesario adquirir el producto cuando se puede usar por un tiempo limitado. Esta nueva tendencia es uno de los nuevos canales de negocio que muchas empresas de mercados muy dispares han abierto para adaptarse a las nuevas tendencias del consumo. Hasta el lujo se puede adquirir en la modalidad de uso y disfrute.

De la compra compulsiva al pago por uso

En el sector de la tecnología, donde casi cada año aparecen nuevos modelos de productos, es más normal adoptar ya una modalidad de “pago por uso” o de renting. ¿Para qué adquirir el último modelo de smartphone cuando sabemos de forma positiva que en un año estará obsoleto? Para adquirir el último modelo de terminal el desembolso a realizar es cada vez más alto. Por lo que la posibilidad de adquirir un terminal y poder cambiarlo cuando ha pasado un cierto tiempo a cambio del pago de una cuota mensual es un servicio que atrae cada vez a más personas. Especialmente a los jóvenes, que en un porcentaje elevado estarían dispuestos a pasarse a este tipo de renting para poder disfrutar de un smarthpone y cambiarlo cuando deseen, en vez de la típica adquisición del terminal por compra.

Pero esto no pasa ya solo en productos de tecnología. En el mundo de la moda, donde la compra por impulso parece que no tiene fin y donde el problema de los residuos que se generan es cada vez más un problema, la opción de alquilar o pagar por el uso de las prendas está cogiendo cada vez más fuerza. Hasta el punto que ya son las grandes marcas las que empiezan a impulsar este nuevo canal de ventas.

La adquisición de prendas de ropa para eventos especiales, salidas cortas o vacaciones a lugares más fríos implica un desembolso económico elevado y, en demasiados casos, un uso bajo o muy bajo después del evento. Por lo que la prenda queda olvidada en el armario y, al pasar el tiempo, se deteriora y acaba por tirarse a la basura. En vez de comprar esa pieza de ropa, si se hubiera alquilado el tiempo necesario para el evento, la excursión o la salida, se le podría dar otro uso y el coste final para la persona que lo ha adquirido y para el planeta serían muy menores.

Este nuevo canal, el del pago por uso, ya presente en otros mercados y países, coge fuerza en nuestro país y permite disponer de unos servicios más personalizados para todas las personas compradoras que necesiten adquirir un producto durante un tiempo determinado y que tenga un uso muy esporádico. Se pasa de una compra compulsiva por una necesidad corta en el tiempo a un uso y disfrute del producto cuando se necesita.

Aparte de ser un nuevo canal para muchas empresas y sectores, también es necesario un cambio de hábitos en la persona consumidora. La mayoría están habituados a comprar el producto cuando se necesita, más que tener en cuenta el uso real que se le va a dar a lo largo de su vida útil que, en demasiados casos, es más corta de lo que realmente debería ser. 

Para todos los gustos… y bolsillos

Ya es posible adquirir prendas de ropa de marcas de fast-fashion en pago por uso. Aunque también es interesante ver como empresas del sector del lujo se unen a esta tendencia y ofrecen sus productos a través de este nuevo canal de ventas. Si bien podría parecer, a simple vista, que es una fórmula que nunca usarían, más interesadas en la venta de baja rotación y alto rendimiento.

Estos nuevos servicios, que cada vez ganan más adeptos entre personas de todas las edades, cuentan con un aliado muy especial: la tecnología, que permite llegar a prácticamente toda la población y ofrecer los productos a todas las personas compradoras interesadas en adquirir durante un tiempo el producto y devolverlo una vez ya no se hace uso del mismo.

Curiosamente, la tendencia de este servicio de pago por uso tiene sus raíces en los servicios de streaming. Ha sido la alta penetración en la sociedad de las plataformas de cine y series de “pago por uso” la que ha provocado el cambio a otros sectores, arrastrando a aquellas personas más jóvenes y más acostumbradas a pagar por usar. Es decir, a pagar cuando hacen un uso del producto y no durante toda la vida del mismo.

En el sector de los smartphones, donde los precios se incrementan cada vez que se lanza un producto, ha sido uno de los que más aumento ha notado en este modelo de nuevo negocio. Un alto porcentaje de potenciales personas compradoras indican que prefieren adquirir el producto a través de una cuota mensual y cambiarlo cuando salga uno nuevo o cuando prefieran.

Es un modelo de negocio que ha venido para quedarse, modificando sectores tan tradicionales y asentados como el de la moda. Ya no será necesario disponer de un gran armario para poder disponer de todas las ocasiones en las que se necesite una prenda especial. Bastará con unos básicos y con la posibilidad de adquirir cuando se necesite la prenda específica por un precio durante el uso. Esto permitirá disponer de más oportunidades y más generación de negocio en las empresas que adquieran esta nueva tendencia de consumo. Aparte de los grandes beneficios que implica para los consumos de materias primas y de generación de residuos, una vez el producto se tira a la basura o se recicla.

Ventajas e inconvenientes del pago por uso

Si se miran las ventajas y desventajas de este servicio, podemos encontrar varias y diversas que deben tenerse en cuenta a la hora de decidirse por un producto de pago por uso en vez de adquirirlo como hasta ahora se ha estado realizando.

Las principales ventajas del pago por uso, desde el punto de vista de la persona consumidora, son las siguientes:

• Ahorro económico. Representa un importante ahorro, porque evita una inversión en un bien que puede tener una vida útil corta o muy corta. Por lo tanto, el desembolso económico siempre será menor que si se adquiere en propiedad.
• Ahorro de espacio. Al no adquirir tantos productos, se tienen menos bienes y es necesario un espacio menor para guardarlos.
• Adaptable a nuestras necesidades. Es posible obtener productos según las necesidades de cada momento, teniendo en cuenta cada necesidad en el tiempo. Con la compra esta capacidad de adaptarse a las necesidades no es tan efectiva.
• Efectividad puntual. Es muy efectivo en momentos puntuales donde se necesita un bien por poco tiempo y la inversión en comprarlo no compensa el uso que se le dará al bien.

Pero también tiene sus inconvenientes el pago por uso:

• Conservarlo en buen estado. Si se quiere devolver sin una penalización, el producto debe conservarse en perfecto estado. Esto es especialmente relevante en aquellos bienes que puedan ser perecederos o frágiles. Puede salir más caro si se entrega en malas condiciones que si se comprara.
• Sobrecoste por alargar la devolución. La persona que consuma el producto puede ver que la utilidad va más allá de lo esperado y evite o alargue su devolución, por lo que es importante tener presente las necesidades reales en cada momento de realizar el pago por uso del bien escogido.
• Consumo sin freno. Puede ofrecer una visión de que todos los productos del mercado están al alcance de la persona consumidora y dar la sensación de que se puede adquirir sin necesidad, llegando a invertir más dinero en productos de pago por uso que no son necesarios.
• Se puede convertirse en una salida para el aburrimiento. Al tener más disponibilidad, puede dar la sensación de un desembolso económico bajo, pero que puede incrementarse en el tiempo si no se controla la adquisición de más productos.

Como se puede comprobar con las características de este servicio, se abre un nuevo mundo de posibilidades para las empresas. Esta nueva práctica permite ofrecer un nuevo canal para su público objetivo y una forma de llegar a otros públicos que, muy probablemente, no se pueden tener en cuenta con otras posibilidades —como la compra del producto—, porque permite obtener bienes de forma temporal, pero para un uso y disfrute corto en el tiempo. Los posibles mercados de este nuevo formato son enormes y ofrecen una salida a muchas empresas para hacer llegar sus productos a nuevos mercados.