Los 10 pasos para el éxito en la captación de visitantes a una feria

En un anterior artículo, indiqué que el organizador de un evento tiene que destinar sus mayores esfuerzos en captar a los visitantes que acudan a su convocatoria, dada la tremenda competitividad que hay entre eventos de perfil parecido en este mundo global.

Por ello, voy a definir 10 actuaciones prioritarias a llevar adelante por los organizadores feriales para afrontar con éxito esta labor:

1.- Conseguir que todo el equipo tenga presente que “Nosotros no vendemos metros cuadrados, sino pasillos llenos de los visitantes que desean nuestros expositores”

2.- Crear un equipo que se dedique, específicamente, a captar visitantes

3.-  Dotar a este equipo de las herramientas comerciales CRM utilizadas en el ámbito de la venta. De cara al organizador las características de los visitantes son idénticas a las de los expositores.

4.- Invertir los recursos necesarios en identificar y clasificar a los visitantes que queremos que asistan a la convocatoria de la feria.

5.- Construir, con lo anterior, una Base de Datos completa e introducirla en el CRM.

6.- Identificar a los Prescriptores y llegar a acuerdos con ellos. Se entiende como Prescriptores a  Asociaciones Profesionales Sectoriales, Instituciones, Grupos de Compra, Organismos Oficiales, p.e. Oficinas Comerciales, y personas relevantes en el sector, entre otros.

7.- Establecer una estrecha relación con las Revistas Profesionales especializadas del sector, llegando a acuerdos de colaboración para su presencia durante la celebración de la feria y aportándoles información, relaciones con los expositores y contenidos durante el periodo entre dos ediciones de la feria.

8.- Iniciar programas de promoción Hosted Buyers, que suponen invitación personal completa al comprador  con seguimiento de su llegada y estancia así como su obligación a atender las reuniones programadas.

9.- Sugerir a los Expositores más significados que identifiquen a  potenciales compradores que les gustaría asistiesen a la feria e invitarles en su nombre.

10.- Llegar a acuerdos de colaboración con ferias internacionales del mismo sector para tener un stand y presentar la feria a sus visitantes y expositores.

Siguiendo este plan de acción se consigue un enfoque del organizador hacia la captación de visitantes como valor diferencial ante las empresas competidoras.